??Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.
Книга Зига Зиглара «Секреты заключения сделок» обеспечит вам самое близкое знакомство с передовыми и эффективными методами сбыта. Американцы прозвали ее «Библией № 1 для продавцов», считая, что в ней найдет пользу любой человек, желающий выгодно сбыть другому что угодно.
18 выводов, которые помогут прокачать навык продаж
Если клиент говорит, что это дорого, не переходите к обороне
Спор порождает враждебность, а враждебность не позволит убедить клиента. Будьте немного глуховаты к возражению клиента и спокойно донесите ему пользу от покупки.
Техника уменьшения до нелепости той части, что является вершиной айсберга
Нужно уметь правильно считать. Рассказывайте важные пункты из презентации товара/услуги и делите цену на 30 или 365. Объясняете, насколько то, что вы продаете, не дорого в соотношении с тем, что получит клиент.
Клиент, сказав “нет”, не передумает, но может поменять решение на основе новой информации
Переубеждать клиента на основе старой информации бесполезно и не нужно, добавьте новые факты. Больше импровизируйте.
Умная запись на диктофон
Записывайте не только то, как презентуете товар, но и ответы на неудобные вопросы и возражения. Мы можем не помнить, как качественно проработали этот запрос, а сделанная запись поможет выявить ошибки и удачные моменты в коммуникации с клиентом.
Когда клиента волнует цена
Произносите слова, которые проговорил клиент, с вопросительной интонацией, но искренне, не театрально. Объясните разницу между ценой и стоимостью на личной истории. Рассказывайте подробно в деталях, почему ваша цена стоит того.
Адекватный ответ по цене
Лучше один раз объяснить, почему такая цена, чем сотни раз извиняться за качество. Очень дешевый товар не может быть супер-качественным, эта информация есть в голове у каждого.
Всегда существует возможность использовать причину отказа как причину купить
Пример с датчиками дыма. Любой человек не купит их, возражая, что у него нет денег на это. Но можно сказать, что он обезопасит себя и убережет от будущих растрат и расходов, связанных с возможными пожарами. Приведите статистику, что пожары случаются довольно часто, и какие несут в себе убытки.
Нормальная самооценка позволяет понять, что в случае отказа проблема либо в клиенте, либо в обстоятельствах
Возможно, у клиента нет настроения и денег. Масса факторов, которые влияют на отказ, проблема не в менеджере.
Не замыкайтесь в своих продажных навыках. Не нужно расстраиваться, а идти дальше к другому клиенту.
Как вы кормите свой разум и как надолго хватает этой пищи?
При спорте, если наплевать на правильное питание, не будет результата. Внешние источники, такие как книги, подкасты и вебинары — это пища для ума. Если мозг правильно не накормлен, откуда будут знания и мотивация для достижений?
Прием “привязка”
Ставьте клиента на нужный вам пьедестал. Например, «Меня не подводит интуиция, вы — один из самых честных людей”. С большой вероятностью человек сделает именно так, как вы его назвали. Он будет вынужден держать эту марку. Этот пункт помогает повысить шансы на продажу.
Когда компания идет на один компромисс в цене или принципе, будет следующий компромисс
Есть торгаши, а есть продавцы. Первые специально завышают стоимость, чтобы поторговаться. Продавцы не снижают цен, но правильно обыгрывают стоимость. Если дожимаете продавца на какой-либо бонус и компромисс, значит, сможете делать так с ним всегда.
Если продаете товары и услуги, которые экономят деньги, работайте над своей презентацией
До тех пор, пока покупателю не станет ясно, что им придется заплатить за товар, в независимости, купят они его или нет. Раз уж все равно придется платить, почему бы не купить?
Подтверждайте свои слова цифрами на бумаге и фактами. Покупатели принимают решение на основе того, что они поняли и во что поверили. Демонстрируйте выгоды не только словами. Лучше разжевывать детальнее, если клиент чего-то не понимает.
Слова, которые стоит использовать в презентации
- Понимать,
- доказано,
- здоровье,
- легко,
- гарантия,
- деньги,
- безопасность,
- экономия, новый,
- любовь,
- открытие,
- правильный,
- результаты,
- правда,
- комфорт,
- гордиться,
- доход,
- заслужить,
- счастье,
- доверие,
- ценность,
- веселье,
- насущный.
Самое главное, не переборщить, а использовать их мудро.
Продавая, рисуйте картины в воображении клиента
Развивайте навык рассказчика. Говорят, если покупка дорогая, нужно оперировать цифрами, если дешевая — то воздействовать эмоционально. Лучше использовать симбиоз этих двух факторов.
Цена высока! Как отвечать?
“Не думаю, что с этим можно спорить, но если прибавить выгоды качества, отнять разочарование от дешевизны, умножить это на удовольствие от покупки и разделить полученную стоимость на период времени, то результат устроит на 100%!»
Товар стоит того, что он может сделать для клиента, а не того, что ему придется заплатить. Платите 100 долларов, а получаете пользы на 1000, выгодно, правда ли?
“А бывают ли поставки другого цвета?”
Если на этот запрос ответите “да”, отдалите себя от продажи. Но если спросить “Вы действительно хотите купить товар такого цвета? Вы получите его через три недели”. Так вы цепляете клиента на крючок продажи и на подсознательном уровне у него отложится мысль, что он хочет иметь такую вещь.
Не нужно отвечать односложно при продажах. Нужно проговаривать мысль, чтобы клиент почувствовал, что ему это нужно.
Если клиенты начинают играть в словесный теннис, не принимайте решение
Когда клиентам “надо подумать”, убедите их, что вы не желаете, чтобы они принимали эмоциональное решение. Дайте им подходы и решения компетентных людей (умных, влиятельных, Бенджамина Франклина, например). Возьмите лист бумаги, и вместе с клиентами напишите все “за” и “против” покупки.
Когда у клиента есть выбор и на него не давят, это помогает принять решение. Кстати, иногда даже два плюса могут перекрыть 13 минусов. Вопрос в потребности клиента и ценности предложения.
Параллель продажи с мысленным прогнозированием во время флирта
Во время свидания у влюбленных есть определенный сценарий в голове, как все должно происходить, они на нем сфокусированы, и в нужный момент все происходит именно так. Во время продажи стоит концентрироваться на том, что клиент купит. Правильные мысли заряжают мотивацией.
Подписывайтесь на «Гродно 24» в Дзен Новости и на наш канал в Дзен