В следующий раз, когда вы подумаете о покупке дорогостоящего товара, возможно, стоит обратить внимание на волосатость лица продавца.
Борода используется при оценке знаний и надежности продаж / обслуживающего персонала. Если продавец с бородой, у вас больше шансов раскошелиться. А если вы работаете в сфере продаж или обслуживания, подумайте о том, чтобы вырастить бороду для увеличения объемом ваших продаж.
Сара Миттал, доцент кафедры маркетинга Университета Святого Эдуарда и ведущий исследователь газеты, и Дэвид Х. Сильвера, доцент кафедры бизнеса Техасского университета в Сан-Антонио, провели пять исследований, чтобы проверить «силу бороды», предсказав, что борода будет преимуществом в сфере продаж и обслуживания. В исследованиях изучалось влияние бороды на восприятие опыта, надежности, вероятности продаж и удовлетворенности услугами. Их результаты опубликованы в Интернете в журнале Business Research.
В конкурентном мире продаж и обслуживающего персонала знания и надежность имеют решающее значение для высокого уровня продаж. Они обнаружили, что независимо от сферы продаж или способа, расы или этнической принадлежности продавца, привлекательности или симпатии потенциальные покупатели считают, что бородатый торговый персонал обладает большим опытом и надежностью, чем их гладко выбритые, щетинистые и усатые коллеги.
«Наше исследование показывает, что те, кто занимается продажами или обслуживанием, где опыт и доверие имеют решающее значение для увеличения продаж, необходимо отрастить бороду.
Одно из пяти исследований было реальным с использованием Facebook Ad Manager. Используя платформу Facebook, исследователи разместили бородатые и гладко выбритые объявления, чтобы проверить эффективность реального бизнеса. Они обнаружили, что реклама в Facebook с бородатой версией торгового представителя способна обеспечить более высокий рейтинг кликов (CTR), что помещает потенциальных клиентов в зону продаж. Фактически, CTR бородатой рекламы в 2,66% значительно выше средних показателей по отрасли, составляющих около 0,71% (промышленные услуги) и 1,04% (технологии).
Этот эффект уходит корнями в эволюционную психологию, которая является одним из многих биологически обоснованных подходов к изучению человеческого поведения.
«Бороды могут входить и выходить из моды с точки зрения их способности увеличивать физическую привлекательность, но с эволюционной точки зрения они постоянно служат сигналом для других о своей мужественности, зрелости, ресурсах, компетенции, лидерстве и статусе», - сказал Миттал. «В общем, способность отрастить здоровую бороду по своей сути сигнализирует об «иммунокомпетентности», и это оказывает последующее влияние на то, как бородатый человек оценивается во многих аспектах жизни».
С помощью моделирования исследователи смогли исключить различия в воспринимаемом возрасте, привлекательности и симпатии в качестве альтернативных объяснений своих результатов. Они также контролировали собственный возраст, пол, доход и этническую принадлежность испытуемых, чтобы демографические характеристики потребителей не влияли на эффекты.
«Кажется, что борода действительно является последовательным сигналом об опыте в своей области - ключевом двигателе успеха продаж. Эти эффекты также имеют место в контексте обслуживания, где бородатые люди получают более высокие оценки удовлетворенности услугами», - сказал Силвера.
Исследователи считают, что выводы их исследований могут повлиять не только на политику и восприятие в деловом мире, где преимущества бороды в значительной степени недооцениваются, но и что те, кто работает в таких областях (имея возможность отрастить бороду), могут подтолкнуть их к успеху в работе. вверх с этим простым изменением внешнего вида.
«Принимая во внимание эти результаты, корпоративная политика, которая в настоящее время запрещает растительность на лице, может подумать дважды; поскольку другие стили волос на лице не оказали« отрицательного »воздействия на доверие или опыт, можно получить только положительный эффект, если разрешить людям хорошо надевать волосы. сохранил бороду ", - добавил Миттал.
Три вывода из книги «Это растет на вас: восприятие продавцами / обслуживающим персоналом с растительностью на лице»
- Волосы на лице у продавцов-мужчин вызывают повышенное восприятие, что в свою очередь увеличивает доверие, вероятность покупки и удовлетворение.
- Эффект бороды происходит независимо от расы или этнической принадлежности продавца, возраста, уровня воспринимаемой привлекательности и симпатии.
- Эффект бороды хорошо проявляется во всех отраслях даже при личном общении и в Интернете.
Подписывайтесь на «Гродно 24» в Дзен Новости и на наш канал в Дзен